Czy to koniec planów sprzedażowych w branży finansowej?

• 64 proc. pracowników banków spotyka się z narzucaniem nierealnych planów lub zakresów zadań – tak wynika z najnowszego badania „Jak się pracuje w bankach” portalu Bankier.pl.
• Dla większości respondentów (86%) to wyśrubowane oczekiwania są główną przyczyną nieodpowiedzialnej sprzedaży.
• Tymczasem jedna z polskich firm pośrednictwa finansowego nie narzuca swoim współpracownikom planów sprzedażowych, jednocześnie utrzymując się w czołówce na rynku.

W wielu firmach premie motywacyjne nadal oparte są na planach sprzedażowych. W niektórych profesjach ustalanie z góry miesięcznych lub kwartalnych celów do osiągnięcia może być jednak niebezpieczne. Tak jest w przypadku branży finansowej, gdzie konieczność sprostania przeszacowanym planom może prowadzić do nieetycznych procederów, w tym do nieodpowiedzialnej sprzedaży. Dlatego też odpowiedzialne organizacje coraz częściej od nich odchodzą. 

- Pogoń za wynikami, zapominanie, że na końcu każdej transakcji jest człowiek, brak poczucia odpowiedzialności za własne działania - to wszystko sprawiło, że jako przedstawiciele branży finansowej utraciliśmy prestiżowy status zawodu zaufania publicznego. Lata nieodpowiedzialnej sprzedaży, stosowanej w niektórych firmach, doprowadziły do znacznego spadku zaufania do branży, które staramy się krok po kroku odbudowywać. Musimy pamiętać, że nasza profesja to przede wszystkim służba, dlatego jesteśmy zobowiązani oferować klientom tylko takie produkty, których potrzebują, rozumieją, za godziwą cenę i na które ich stać – mówi Artur Nowak – Gocławski, prezes ANG Spółdzielni.

 Plany sprzedażowe źródłem nieodpowiedzialnej sprzedaży

Z przeprowadzonego przez Bankier.pl badania „Jak się pracuje w bankach” wynika, że plany sprzedażowe negatywnie wpływają nie tylko na klientów, ale i na pracowników branży. Aż 64% respondentów twierdzi, że miało do czynienia z narzuceniem nierealnych planów lub zakresów zadań. 40% wskazało natomiast, że wielokrotnie przedstawiali klientowi wariant produktu, który nie był ich zdaniem dla niego najkorzystniejszy, a 22 proc. przyznało się do sporadycznego prezentowania nieodpasowanej oferty. Aż 86 proc. jako przyczynę takich praktyk wskazało wymagania dotyczące realizacji planów sprzedażowych.

Plany sprzedażowe nie są niezbędne – przykład ANG Spółdzielni

ANG Spółdzielnia to obecnie czwarta pod względem osiąganych wyników biznesowych firma pośrednictwa finansowego w Polsce i jedyna niezależna. Jej sukces nie jest wynikiem narzucania współpracownikom planów sprzedażowych – w tej firmie one nie istnieją. Od przedstawicieli ANG wymaga się jedynie przestrzegania zasad odpowiedzialnej sprzedaży i obowiązującego Kodeksu Etycznego.

- Mamy to szczęście współpracować z osobami, które same wiedzą, jak pogodzić sukces finansowy z odpowiedzialnością za swoich klientów. Nasi eksperci kredytowi i ubezpieczeniowi mają więc sporą swobodę działania, mogą samodzielnie ustalać godziny pracy i cele do zrealizowania. Wymagamy jedynie - a może aż - żeby przestrzegali norm etycznych, które były podstawą przy zakładaniu ANG. Wyniki finansowe są dowodem na to, że odpowiedzialna sprzedaż może iść w parze z sukcesem biznesowym. Nasi eksperci działają w dużej mierze dzięki rekomendacjom, jeżeli zatem odpowiednio zadbają o interesy klienta, pojawią się następni, chcący z nimi współpracować – dodaje Artur Nowak – Gocławski.